안경판매시 이성과 감성 어디에 호소해야 하는가?

모처럼만에 안경판매와 관련된 내용으로 글을 써 보네요.

일반 소비자보다는 안경사들을 위한 글입니다.

현재 행복한 안경사의 안산 아이닥터 안경에 방문하시는 분들은 

안경을 구입할 작정을 하고 오시는 분들이라 "어떻게 판매 할까?" 라는 고민을 안해도 되지만

일반 안경원에서 소비자의 마음을 훔쳐 안경을 판매하는 일은 쉽지 않습니다.

저도 한 때 가장 많은 고민을 한 것이 이 부분이 아닐까 싶네요.

정말 제대로 된 안경을 맞춰 줄 능력과 열정이 있슴에도 불구하고 

소비자의 선택을 받지 못해 낙담하고 실망했던 날들이 부지기수 입니다.

안경 판매는 어떤 식으로 이뤄지는가?

모든 업종이 마찬가지겠지만  안경판매는

소비자의 욕구를 충족시킬 수 있을 때 이뤄지게 됩니다.

하지만 소비자가 원하는 기능,  디자인, 가격,  브랜드...기타등등

다양한 욕구를 해결할 수 있는 안경을 찾는 것은 상당히 어렵습니다. 

이 중 하나라도 만족을 못할 경우에는 소비자와의 줄다리기가 시작됩니다.

소비자와의 줄다리기를 할 때 안경사는 2가지 비장의 무기를 가지고 능력을 발휘하게 됩니다.

감성과 이성 어느쪽에 호소할 것인가?

소비자에게 제품에 대한 환상을 심어줘서 제품의 부족한 부분을 못보게 하는 것이 감성적 판매

소비자에게 제품의 필요성을 논리적으로 설득해서 판매하는 것은 이성적 판매라고 할 수 있습니다.

언뜻 생각하기에는 이성적으로 접근하는 것이 더 좋은 결과가 있을 것 같지만

대부분의 판매는 감성적으로 접근하는 것이 성공률이 더 높다고 합니다.

감성적 판매의 예

선글라스를 구입하러 오신 40대 여성 분

"이 선글라스가 바로 얼마전에 전지현이 공항갈 때 쓰고 나왔던 모델입니다.

손님도 얼굴이 전지현처럼  작고 갸름 하시니깐 이것 한번 착용해 보세요.

하얀 피부톤의 얼굴하고 잘  어울려서 남들이 보면 연예인 인줄 알것 같네요.호호호호"

이성적 판매의 예

"야외 외출시 자외선에 노출 될 경우 백내장에 걸릴 확률이 매우 높습니다.

그렇기 때문에 여행이나 야외 활동할 때에는 반드시 선글라스를 착용해야 합니다."

위의 예에서 보더라도 감성적 판매로 접근했을 때가 판매로 이뤄질 가능성이 더 높습니다.

그럼 안경을 판매할 때에는 소비자의 감성을 자극해서 판매하면 되겠군요.

감성적 판매의 한계

감성적 판매로 달콤한 환상에 빠진 소비자가 제 정신을 차렸을 때

소비자는 두가지 행동 중 하나를 하게 됩니다.

(물론 계속해서 환상에 빠져있는 경우도 많습니다.^^)

'미쳤지 내가 왜 이걸 샀을까?' 라는 후회와 함께 자책하며 자포자기하는 경우와

'괜히 샀네. 가서 그냥 환불해 달라고 해야겠다.' 라는 생각과 동시에 실천하는 경우 

 

물론 전자가 압도적으로 많기는 하지만 최근에는 반품,환불에 대해 어렵지 않게 생각하기 때문에

후자도 많이 늘어나는 추세입니다.

하지만 여기서 끝이 아닙니다.

전자든 후자든 다시 재구매로 이뤄질 확률이 매우 적어진다는 것이 더 큰 문제입니다.

이성적 판매가 정답인가?

행복한 안경사는 대부분의 소비자들에게 이성적으로 접근해서 안경을 맞춰드리고 있습니다.

그럼에도 불구하고 대부분 판매로 이뤄집니다.

논리적 설득을 통해 물건을 구매하신 분들은 제품에 대한 이해도가 높기 때문에

만족도가 높고 만족도가 높은 만큼 재구매로 이뤄질 확률이 높습니다.

하지만 이런 판매가 가능한 이유는 

논리적 설득이 통할 만큼 손님들의 수준이 높기 때문입니다.

블로그를 통해 어느정도 지식을 습득한 상태에서 방문하기 때문에 

이해도와 신뢰도가 높아 서로가 만족할 수 있는 결과를 얻을 수 있습니다.

하지만 일반적인 안경원에서는 이런 손님들(논리적 설득이 가능한)의 비중이 50% 정도 밖에 되지 않습니다.

생각보다 많은 사람들이 판매자의 말이 길어지면 지루해하고 조급해 합니다.^^;

이런 분들에게는 조리있는 설명과 각종자료들이 무용지물이 됩니다.

그래서 어쩌라고?

 

 가장 좋은 안경 판매방법

마케팅 관련 책자를 보면 소비자의 구매유형을 6가지 정도로 구별합니다.

6가지 정도라 다행이네요.^^;

각 유형에 따라 이성과 감성을 적절히 조화시켜 판매를 하는 것이 가장 좋은 방법입니다.

1번유형 : 감성자극 100%

2번유형 : 감성자극 80% 이성자극 20%.........이런 식으로 접근하면 

가장 효과적으로 판매가 가능합니다.

그럼 소비자의 유형은 어떻게 판단하고 각 유형에 따른 최적의 조합은 어떻게 찾느냐구요?

그것은 경험과 노력에 의해서 얻을 수 있는 부분이기 때문에 행복한 안경사가 도와줄수는 없습니다.

열심히 노력해야겠지요.

결론

이런 글에 결론이 있을 수 있을까 싶지만 그래도 결론을 내 보자면

소비자의 구매 만족도를 높이기 위해서는 소비자의 성향을 빨리 파악해서

적합한 판매스킬을 구사해야합니다.

어떠한 손님이라도 최고의 만족을 얻을 수 있도록 노력하는 안경사가 됩시다.^^