안경판매에 있어 가장 중요한 것 "불확실성의 제거"

문을 열자마자 남자 두 분이 들어왔습니다.

근처 은행에서 나왔다고 하더군요. 명함 속 직함은 "지점장"

자신들 은행과 거래 하느냐고 묻더군요.

그러면서 하는 말이 "이것만 신청해 주면 수수료가 면제되고 대출시에도 혜택이 주어진다"고 하더군요.

현재 주거래 은행으로 사용하고 있던 곳이라 어차피 수수료는 면제 받고 있는 상태고 당분간 대출 계획도 없어서

그게 무엇이고 다른 또 다른 혜택은 없느냐고 물었는데 

돌아온 대답은 "그냥 기존과 달라지는 것은 하나 없고 그냥 신청서만 기재해 주면 된다고 하더군요."

근처에 있는 분들이고 둘 다 안경을 쓰고 있고 아침부터 지점장이 직접 돌아다니기도 해서 별 문제 없는 것이라면

신청서 하나 써주는것이 어려운 일이 아닌데 해당 내용에 대해 너무 모르더군요.

차라리 약관이나 서비스 혜택에 관련된 내용이라도 들고 왔으면 읽어 보고 결정이라도 할텐데

그것도 안 갖고 왔다고 하더군요. 그러면서 하는 말은 " 저희가 안 갖고 온 이유는 그냥 별거 없어서 입니다." 라니...

그냥 정중하게 돌려 보냈습니다.

기회되면 약관이라도 들고 오시라고..읽어 보고 괜찮은 것 같으면 가입하겠다고 말하고 돌려보냈습니다.

정말 그들이 말한 서비스가 저에게 많은 도움이 되고 손해 볼 것이 하나도 없을 수 있습니다.

하지만 만에 하나라도 "월 얼마 이상 거래시","약정기간 내 해지시 무료" 뭐 기타등등 어느정도 비용과 손해를

감수해야 할 수도 있다는 일말의 불안감이 남아 있는 상태에서 선뜻 그들의 요구를 들어줄 수는  없습니다.

안경과 안경렌즈 판매에 있어서도 마찬가지 입니다.

아무리 좋은 제품이 있다고 하더라도 소비자가 구입하지 않으면 의미가 없습니다.

소비자에게 좋은 제품이라고 인정을 받고 구입을 하게 만들려면 소비자 마음속에 있는 불안을 제거해 줘야 합니다.

무거우면 어쩌지?, 가볍기는 한데 잘 늘어나거나 뿌러지면 어쩌지?, 남들이 이상하다고 말하면 어쩌지?

저 색깔이 나에게 잘 어울리는 것인가?  도금이 쉽게 벗겨지면 어쩔까? 나중에 문제 생겼을 때 손보기는 쉬울까?..

가격이 비싸면 어쩌지? ... 기타등등 소비자의 불안은 다양합니다.

그럼 어떻게 하면 소비자 마음속에 있는 불안한 마음을 제거할수 있을까요? 

제품에 대해 깊게 이해하기

가장 중요한 것은 판매하고자 하는 제품에 대해 전문가다운 지식을 갖고 있어야 합니다.

재질의 특성은 무엇인지, 각 부분부분은 어떤 역할을 하는지, 어떤 사람에게 잘 어울리고

장점과 단점은 무엇인지 판단을 할 수 있어야 합니다.

소비자 이해하기

다양한 제품만큼 소비자의 성향도 다양합니다.

논리적이고 이성적인 사람, 우유부단한 사람, 칭찬에 약한 사람, 유행에 민감한사람....

다양한 성향에 따라 안경구입시 불안해하는 이유가 달라집니다.

열린마음으로 소비자에게 다가서야 소비자가 불안해 하는 부분을 좀더 빨리 알아차릴 수 있습니다.

시스템 구축하기

소비자들이 불안해 할 만한 요소를 사전에 공개하는 방법입니다.

제품 가격표 눈에 잘 보이는 곳에 부착하기, 각종 인증서(수료증, 상장..) 공개하기, 

제품 카달로그 비치해두기..등등  믿을수 있는 곳에서 믿을 수 있는 제품을 판매한다는 인식을 줄수 있도록

시스템을 구축해야 합니다.

   

이 외에도 소비자의 불확실성을 제거하기 위한 방법으로 여러가지가 있겠지만

적어도 위의 세가지만 어느 정도 해결이 되어도 안경사의 안경판매와 

소비자의 안경구입은  상당히 쉽고 편안해지지 않을까 생각되네요.

이외에도 또 다른 방법이 있으면 생각나는대로 보충하도록 하겠습니다.

      

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